Le fatture insolute possono essere pagate dai clienti qualora questi intuiscano un tornaconto nel farlo. Attenzione: nessun incentivo dev’essere loro promesso per farli pagare!

Ne sono prova gli esperimenti dei ricercatori americani che hanno provato ad offrire incentivi agli studenti che già si fermavano spontaneamente dopo le lezioni per svolgere attività utili all’università.
Incredibilmente, offrire degli incentivi per chiedere di fare un’azione nobile fece decrescere il numero di studenti desiderosi di farla.

Pertanto, salvo in rari casi di saldo e stralcio ad alto rischio, invero poco convenienti per il fornitore, non è utile invogliare i clienti a pagare immediatamente promettendo una riduzione dell’importo. Per esperienza, agendo così si può ottenere anche un ulteriore effetto negativo: nella mente del debitore si fissa la nuova cifra che riterrà sufficiente a pagare il debito anche ad una data futura.

Detto ciò, circa le fatture insolute dei clienti, consigli per recuperare i crediti vanno nella direzione della visualizzazione di un tornaconto per il debitore che sia quantificabile a livello morale piuttosto che economico.

Ed è qui che vengono a supporto gli studi di Abraham Maslow, psicologo statunitense che nel 1954 intuì la gerarchia dei bisogni umani meglio di ogni altro della sua epoca. Maslow mise alla base della sua piramide i bisogni primari come bere, mangiare e dormire e alla cima quelli di autorealizzazione e stima altrui.

La rivoluzione che molti ricercatori a noi contemporanei dimostrano coi loro esperimenti riguarda l’inversione della piramide, per cui la stima altrui avrebbe in molti casi più presa nella mente delle persone rispetto al cibo e altre necessità primarie. Ne sono prova i sacrifici che molti abitanti dei paesi in via di sviluppo affrontano per permettersi beni tecnologici come telefonini, computer e tablet.

Pertanto, in tema di fatture insolute dei clienti, consigli per recuperare i crediti possono riguardare la creazione di questa percezione di stima altrui, magari ponendo domande implicative come quella seguente.

“Avere la fiducia degli altri è importante. Che mondo sarebbe se non ci si aspettasse più il mantenimento della parola data?”

L’importante è rimanere generici e non puntare il dito contro nessuno. L’inconscio del cliente insolvente potrebbe fare il lavoro di convincerlo a prendere sul serio il pagamento: sono le neuroscienze a dircelo, esattamente sotto la forma della dissonanza cognitiva studiata e documentata da Leon Festinger. Chi sa di non fare qualcosa che ritiene giusto è portato a cambiare il suo comportamento se è il suo inconscio a dirglielo.

Ora che hai intravisto le possibilità delle neuroscienze, potrebbe esserti utile sperimentare questa ed altre tecniche, magari in modo organizzato secondo un metodo per il recupero crediti.

Dario Ramerini, ha messo a punto il metodo S.E.M.E. recuperando personalmente 133.500 € in un anno: per questo successo è stato intervistato da RTL 102.5, Money.it e Radio Canale Italia. Il libro che le spiega è pubblicato da Lupetti editore col titolo “Il Perfetto recupera crediti”.