Per recuperare i soldi dalle fatture non pagate, per prima cosa bisogna far riconoscere il debito al proprio cliente. Può sembrare una cosa scontata, ma non lo è poi così tanto.

Dagli esperimenti del ricercatore americano Robert Cialdini si sa che chi si impegna personalmente a fare una cosa, meglio se di fronte a testimoni e per iscritto, ha un abbondante 20% di possibilità in più di portare a termine l’operazione.

I clienti molto spesso non sentono così urgente e importante rispettare i pagamenti perché non si sono impegnati formalmente a mantenere la scadenza riportata sul documento. Il più delle volte, infatti, la fattura viene emessa in differita rispetto alla consegna della merce, che può avvenire con ddt accompagnatorio. Il titolare, specialmente se è sul pezzo, ossia impegnato manualmente e operativamente nel lavoro, non è neanche troppo legato alla contabilità, e alla puntualità che essa comporta, affinché tutto possa girare per il meglio. Certamente, sta alla diligenza di ognuno dotarsi degli strumenti informatici e delle persone giuste all’interno dello staff per garantire questa gestione, ma la cosa più importante è la presa di coscienza diretta al fine di dare l’ordine di pagamento a chi deve eseguirlo.

Detto ciò, circa le fatture non pagate, ecco come recuperare i soldi dai clienti sfruttando la leva dell’impegno sopra descritto.

Questo procedimento ha basi neuroscientifiche ed è sostenuto nella validità da numerosi esperimenti che statisticamente provano la sua efficacia. Nello specifico, secondo il sopra citato prof. Cialdini, prende il nome di bias cognitivo dell’impegno e coerenza. I bias cognitivi sono degli attuatori decisionali in grado di far saltare le persone alle conseguenze prese dalle emozioni, senza analizzare con la mente conscia tutte le possibili opzioni concorrenti nella scelta.

Ma veniamo alla pratica.
Per far impegnare il tuo cliente debitore, devi partire dal riconoscimento del debito facendogli dichiarare che è a conoscenza della scadenza e poi chiedendogli di esprimersi circa la modalità e la tempistica che vuole applicare personalmente.

TU

“La chiamo per chiederle circa la fornitura xy della merce zx che lei ha ritirato il giorno yy.
Che data di pagamento le risulta?”

CLIENTE/DEBITORE

“il 15 di maggio.”

TU

“Quali sono le sue idee sul pagamento?”

Questo approccio potrebbe sembrarti troppo blando, ma considerando gli studi di Jack Brehm circa la reattanza psicologica, risulta probabilmente il più appropriato perché non fa alzare le barriere difensive del debitore portandolo ad un atteggiamento opposto di chiusura verso il pagamento. Inoltre, non parla di fattura scaduta, ma di merce consegnata ed accettata: questo potrebbe suonare diversamente nella testa del debitore, facendogli sembrare giusta e legittima la tua richiesta visto l’utilizzo e l’eventuale utile che ha derivato da tale fornitura.

Magari, sapere che c’è un metodo neuroscientifico per agire può farti venire la voglia di provare. Ed eccoci al cuore del tema fatture non pagate, ecco come recuperare i soldi dai clienti.

Il metodo che ti consente di recuperare i tuoi soldi con etica e velocità si chiama S.E.M.E. e ti garantisce anche di vincere la tua incertezza circa il da farsi quando la situazione sembra sfuggirti di mano e rischi di anticipare altri soldi di spese legali oltre a quelli che già ti deve il debitore.

Dario Ramerini, nel 2016 ha messo in pratica questa tecnica delle neuroscienze insieme agli insegnamenti psicologici e comportamentali più efficaci, recuperando 133.500 € prima di scrivere il libro “Il Perfetto recupera crediti” per Lupetti editore in comunicazione.